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通販担当の雑多回顧録

仕事の通販のことは少々。自己啓発・引き寄せの法則ネタ。あとは最近生まれた我が子ネタ等色々書いています。

中小企業通販の新規顧客獲得

通販 漫画

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商売の構造は新規客と既存客

商売というのはやっぱりお客様が来てくれないと商売にならないわけですね。いや当たり前の事言ってすんません。そんでお客様にも初めてと2回目以降とそのお店に来てくれる回数も違いますね。

 

初めてのお客様が1ヶ月後また来てくれて、さらにまた1ヶ月後来てくれて…という風にリピーターになってくれるわけです。これはどの商売にも言えますね。当然通販もそれは一緒で初めてのお客様をまず集めます。集めるその方法は広告を出すことですね。

 

媒体の種類

媒体はホント色々あります。テレビ、ラジオ、雑誌、新聞、ネット広告と様々ありまして、より反応する広告を探って出稿する必要があります。うちのような中小企業はなかなか広告費も確保できないですが、それでも通販は広告を打たなければにっちもさっちもいかないんですね。広告は絶対必須です。知られないと存在しないのと一緒だとエクスマの藤村氏も言ってますしね。

 

その広告の中で新聞を主に使っています。新聞って他媒体と比べて安いんです。上の漫画で言いますと地方紙30万部の媒体でレス率が90件。「こんなもんかよ」と思われるかもしれませんが、これがわりと普通の数字です。本田も入社当時は「たったこんだけしか受注できないの?」と驚いたもんですが今では理解しました。「センミツ」って言葉もあるくらいで、広告の世界ではこれが当たり前なのだと考えています。

 

それでその30万部の媒体費用が仮に20万円だとしましょうか。それで受注件数が90件だから1件あたりの費用は2,222円です。新規のお客様にはまず試してほしいから、価格の低いトライアル品を商品として新聞に掲載します。うちの場合は1,620円(税込)送料無料の商品です。

 

お気づきかもしれませんが、初めてのお客様からの受注を得る為には費用が凄いかかるんです。獲得するごとに赤字ですからね。1件あたり2,222円かかって、1,620円お客様から頂いたとしても送料無料で送ってますからどう考えても赤字なんですね。

 

ただこれはもうしょうがない。まず買ってもらってその買ってくれたお客様がリピーターになってくれるよう努力する。リピートしてもらってナンボの商売ですね。

 

広告費用はちびちび使う

なので、どこぞの代理店が「いいテレビのインフォマーシャル3分番組ありますよー」って言われても「いや、お金ないんです」と言っていっつも断ってます。1件あたりの費用は出来る限り低く獲得するのが基本です。テレビだと広告費が新聞とは比べ物にならんぐらいデカいのでやりません。まだうちはそんな体力がないんですね。体力ないのに広告バンバンやってたらお金がいくらあっても足りません。

 

正解はちょっとずつお金を使って「この企画は成功かな?どうかな?」っていうのをデータ見ながら判断していくんです。そんで効果があればドーンと使う。トライアンドエラーですね。

 

といってももうずっと新聞に広告やってますね。安定してお客様からの注文いただけるのが新聞です。やっぱり年齢層的なものもあるんです。うちの商材はやはり50〜70代がメインですからそのあたりの層でよく見ているのが新聞です。活字もしっかり読んでる層なんですね。

 

ということで新規媒体を選ぶ時そんな考えで広告出してます。

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